Una conversación con Sergio, distribuidor de consumo masivo en Rawson, Chubut.
Sergio lleva más de quince años distribuyendo productos de consumo masivo en Rawson. Almacenes, kioscos y pequeños supermercados de la región. Arrancó vendiendo él mismo, y fue creciendo a su manera. Un negocio que conoce de memoria, construido con esfuerzo, y que siempre manejó en base a sus propios aprendizajes: estar en la calle, hablar con el cliente y cumplir con el servicio.
Le pedimos su testimonio al implementar Tienda Propio. Hablar con él no es escuchar un caso de éxito típico. Es escuchar a alguien que sabe qe tiene que transformarse, que aceptó el desafío (aunque tuvo sus dudas), y que hoy mira para atrás con una mezcla de alivio y conciencia de todo lo que todavía le queda por mejorar.
“Fueron dos cosas que se me juntaron. Por un lado, quería crecer. Siempre quise. Pero cada vez que lo pensaba, el techo era el mismo: los vendedores. Conseguir un buen vendedor hoy es muy difícil. Comprometido, que conozca la zona, que transmita bien el producto... no abundan. Y yo no podía escalar el negocio dependiendo de eso.”
“Por otro lado, veía cómo todo avanzaba a mi alrededor. Los clientes cada vez más acostumbrados a comprar por internet, los proveedores con sus plataformas digitales... y yo mirando de costado, porque la tecnología nunca fue lo mío. Siempre lo fui postergando. Hasta que me di cuenta que si seguía así, me iba a quedar afuera. No era una opción.”
“Empecé a buscar en internet, a preguntarle a algunos colegas. Un día me apareció una publicidad de TiendaPropio. Ahí entendí que quizás lo que necesitaba no era solo una herramienta, sino alguien que me acompañara en el proceso. Porque hacerlo solo, seamos honestos, no lo iba a hacer.”
“Fue trabajo. No te voy a mentir. Tenía más de 400 productos, muchos sin foto, con nombres cargados de cualquier manera a lo largo de los años. Un caos heredado.”
“El equipo de TiendaPropio se metió con nosotros a ordenar todo eso. Fuimos producto por producto, definimos las categorías, conseguimos las fotos que nos faltaban, configuramos los precios por tipo de cliente. Eso llevó como dos semanas de trabajo real.”
“Lo más complejo fue la integración con mi sistema de gestión. Yo sabía que eso iba a ser lo más difícil. Pero los chicos se metieron a fondo, hicimos las pruebas, y lo sacamos. Cuando empezó a sincronizar solo fue un alivio enorme.”
“Y algo que aprendí en ese proceso: no se trata de replicar todo lo que hacen tus vendedores en la tienda. Hay que saber priorizar. Entender qué productos, qué propuesta comercial va a hacer que el cliente entre y haga el pedido solo. Eso es más estratégico de lo que parece.”
“Esa fue la parte más dura, sinceramente.”
“Mis vendedores siguieron tomando pedidos por WhatsApp porque era lo que conocían. Tuve que sentarme con cada uno, explicarles para qué servía esto, convencerlos de que no era una amenaza. Y después hacerles seguimiento. Recordarles en cada reunión que lo comunicaran, que sembraran la tienda en cada visita a un cliente.”
“Hubo semanas que yo mismo dudaba. Porque arrancás, ponés el esfuerzo, y los resultados no son inmediatos. Hay que tener paciencia y no aflojar.”
“No fue un momento explosivo. Fue de a poco.”
“Me acuerdo de un cliente en particular. Casi no me compraba, lo teníamos medio perdido. De repente empieza a pedir más seguido y con tickets más altos. Lo llamo para entender qué había pasado, y me dice que había productos que no sabía que trabajábamos, y que le venían bien porque se ahorraba de ir al mayorista.”
“Me dijo algo que me quedó grabado: que cuando le caía el vendedor siempre estaba corriendo, y el vendedor también parecía apurado. Nunca había tiempo de ver el catálogo con calma. En cambio, a la hora de la siesta se sentaba tranquilo, abría la tienda y armaba el pedido a su ritmo.”
“Y después empezamos a ver pedidos que entra ban a la noche. Cuando nosotros ya estábamos cerrados. Llegabas al depósito a la mañana y había pedidos nuevos esperando. Eso te cambia la cabeza. Es otro paradigma.”
“Contento. Pero siendo honesto: siento que todavía estamos en el arranque.”
“El desafío ahora es otro. Al principio la novedad de la tienda generó un primer impulso en los clientes, entraron a curiosear, hicieron pedidos. Pero ahora queda lo más difícil: que eso se convierta en un hábito. Que el cliente no la use una vez, sino que sea su forma natural de pedirme.”
“Y una vez que logre eso, el siguiente paso es pensar si puedo liberar un poco a los vendedores de la toma de pedidos para que salgan a buscar clientes nuevos. Esa es la oportunidad que veo. Todavía no la estamos aprovechando.”
“Dos cosas. La primera: que avance con la tecnología. El mercado ya está muy permeable para eso, los clientes lo esperan, y el que no se mueva va a quedar atrás.”
“La segunda: que lo haga convencido. Que espere al momento en que pueda dedicarle foco de verdad. Porque el camino es difícil. Hay que sortear la resistencia al cambio de mucha gente, del equipo, a veces de uno mismo. Vale la pena, pero necesita liderazgo.”
“Y ahí el equipo de TiendaPropio cumple un rol importante, porque no te largan. Te van empujando, te van mostrando cuál es el próximo paso. Eso, cuando estás en el medio del proceso y las dudas aparecen, vale mucho.”
¿Querés dar el paso como Sergio? En TiendaPropio te acompañamos para que tengas éxito.